Implementacija prehoda od prodaje izdelkov v resnično osredotočenost na stranko – izkušnje iz prakse

Predavanje na 6. Prodajni konferenci – Sales Summit 2012 

V ponedeljek, 13. februarja 2012, je na GZS v organizaciji Poslovne akademije Finance potekal 6. vrh prodajnega managementa Sales Summit 2012. Na njem smo nastopili s predavanjem Implementacija prehoda od prodaje izdelkov v resnično osredotočenost na stranko – izkušnje iz prakse.

Se spomnite revolucionarnega prehoda iz klasičnega v škarjasti slog skakanja? Prinesel je daljše skoke. Pa tudi odhod nekaterih prej odličnih skakalcev, ki te spremembe niso zmogli... 

Danes se praktično vsako podjetje na trgu deklarira kot prodajalec rešitev. Pa je temu res tako? V večini primerov gre le za kvazi rešitve, saj so organizacije še vedno osredotočene na svoje izdelke/storitve. Vse kar naredijo je, da jih nekako »prepakirajo«, potem pa temu rečejo rešitev. In potem seveda ni pravih rezultatov... 

O pravi rešitvi za stranko seveda lahko govorimo šele, če znamo najprej ugotoviti, kaj so njeni problemi in vzroki teh problemov. In nato seveda poiskati zanjo najustreznejšo rešitev in jo ustrezno vpeljati v njeno redno poslovanje. Zveni logično, a to še ne pomeni, da je prehod od prodaje izdelkov v prodajo rešitev enostaven. 

Za pravo prodajo rešitev je potrebno doseči miselni preskok in se resnično osredotočiti na stranko. To je zahteven in dolgotrajen proces, v katerem je upravljanje sprememb kritičen faktor uspeha. Je pa nagrada temu ustrezno toliko večja. Na predavanju smo prikazali, kaj vse taka preobrazba zahteva in kako se je lotiti. Rdeča nit je bila implementacija oziroma vpeljava v prakso. Na primeru EKO iniciative pa smo prikazali tudi, kako lahko s trajnostnim razvojem dosežemo konkurenčno prednost. 

Več o konferenci si lahko preberete na http://www.finance-akademija.si/summit/.