Problem:

VALTEX & Co. d.o.o. je vodilno podjetje v Sloveniji na področju higienskih sistemov in papirja. Z zaostrovanjem gospodarskih razmer se je rast vedno bolj upočasnjevala, trenda pa niso znali obrniti. Težko so prihajali do prvega sestanka s potencialnimi strankami, obstoječe stranke pa so naročale manj.


Razlogi:

• Podjetje se ni prilagodilo na recesijske razmere.
• Pomanjkanje sodobnih znanj in veščin na področju trženja in prodaje ter odpor do sprememb.
• Neustrezna organizacija procesov, ki potekajo preko več različnih oddelkov.

Potrebe in rešitev:

Potrebovali so nek način, s katerim bi:

• učinkovito pridobivali nove stranke in ohranjali obstoječe,
• dvignili nivo usposobljenosti in motivacijo zaposlenih,
• izboljšali organizacijo dela.

Predlagali smo celovito prenovo trženja in prodaje. Rešitev je vsebovala analizo stanja, pripravo smernic za spopadanje z gospodarsko krizo, prenovo prodajnih procesov in razvoj prilagojenih orodij ter vzpostavitev sistema nenehnih izboljšav. Delo je potekalo v obliki interaktivnih delavnic, izobraževanj, svetovanja in coachinga na konkretnih prodajnih primerih.


Rezultat:

• Pridobivanje interesentov se je izboljšalo skoraj za 3x.
• Z novim prodajnim sistemom je podjetje postalo bolj odporno na turbulence na trgu.
• Vzpostavljeni so bili izvedbeni projekti za udejanjanje strateških usmeritev in ciljev.
  
  
  

»IPR je pravi partner. Z njegovo pomočjo smo odkrili nove dimenzije našega posla. Tako na področju trženja in prodaje, kakor tudi pri postavitvi krovne strategije podjetja, organizaciji učinkovitih procesov in timskem delu. Pri tem ni šlo le za svetovanje, temveč tudi za najtežji del – uvedba izboljšav v prakso.«

Niko Kumar,
direktor VALTEX & Co. d.o.o.

Problem:

Eno od vodilnih slovenskih podjetij, ki se ukvarja s prodajo poslovnih in promocijskih daril, je v prvih desetih mesecih leta poslovalo z izgubo. Prihodki od prodaje so v primerjavi z enakim obdobjem prejšnjega leta padli za več kot 30%, dosegali pa so tudi manjše razlike v ceni.


Razlogi:

• Spremenjene razmere na trgu (zmanjšani marketinški proračuni, večji pritisk na cene).
• Slaba klima v podjetju.
• Nedosledno in nesistematično vodenje.

• dvigniti moralo komercialistov,
• razbiti mit, da je vse v ceni,
• preiti iz pasivne v bolj aktivno prodajo,
• vzpostaviti bolj sistematičen način dela v prodaji.

Njena želja je bila, da bi se v zadnjih dveh mesecih prodaja bistveno izboljšala, tako da bi poslovno leto zaključili brez izgube oziroma da bi bila le-ta čim manjša. Dogovorili smo se, da s tem ciljem prevzamemo vodenje njihove prodaje v novembru in decembru.


Rezultat:

• Cilj je bil presežen, saj je bilo poslovno leto zaključeno celo z dobičkom.
• Poleg tega je bila vzpostavljena dobra osnova za izboljševanje prodaje tudi v prihodnje.

Problem:

Podjetje, ki se ukvarja z razvojem in uvajanjem poslovno-informacijskih sistemov, ni dosegalo planiranih rasti prihodkov, zaradi česar so bili ogroženi dolgoročni cilji podjetja.


Razlogi:

• Komercialisti so dosegali zelo različne rezultate, pri čemer se ni vedelo, kako dobro so izkoristili posamezne prodajne priložnosti.
• S širitvijo na nova tržišča se je povečalo število prodajnih aktivnosti, zaradi česar niso več obvladovali nadzora nad prodajo.
• Prodajne napovedi so bile nerealne, saj so bile bolj rezultat želja kot pa merljivih dosežkov prodajnih aktivnosti.

Potrebe in rešitev:

Direktor je dejal, da potrebuje nek način, da:

• bodo tudi manj uspešni komercialisti prodajali podobno dobro kot najboljši,
• se uvedejo prodajni postopki, ki bodo omogočali ustrezen nadzor prodaje,
• bodo prodajne napovedi dovolj točne, da bodo omogočale planiranje ostalih oddelkov.

To smo mu omogočili s celovito rešitvijo, ki je vsebovala poslovno analizo in svetovanje, prenovitev prodajnega procesa in razvoj prilagojenih prodajnih orodij ter usposabljanje in coaching za uvedbo v prakso.

• Usposobljen prodajni tim, znotraj katerega se pretaka prodajno znanje in izmenjujejo uspešne prakse.
• Enoten prodajni proces na nivoju podjetja omogoča dober pregled nad prodajo in pravočasna ukrepanja.
• Odstopanja doseženih prodajnih rezultatov od prodajnih planov so znotraj sprejemljivih toleranc, kar podjetju omogoča usklajeno delovanje vseh oddelkov.