|
Prispevek objavljen v spletnem poslovnem dnevniku Finance Ste se že kdaj opekli?
Ste imeli opravka s svetovalci, ki so vam že na začetku prvega srečanja rekli, da imajo rešitev za vas? In potem veliko govorili o sebi - visoko zveneče, a prazne besede? Med projektom so potem vestno vklapljali svoj »taksimeter« in pridno zaračunavali svoj čas, pravih rezultatov pa ni bilo? Ste imeli občutek, da so bolj »mešali meglo« kot pa res kaj doprinesli k boljšemu poslovanju vašega podjetja?
Trg svetovalnih storitev je v Sloveniji še relativno nerazvit. Sicer hitro raste, a še vedno močno zaostaja za razvitimi svetovnimi gospodarstvi, kjer podjetja za svetovanje namenjajo bistveno več sredstev.
Ta dejavnost je pri nas še dokaj mlada. Kakovost svetovanja marsikdaj šepa. To se dogaja tudi pri svetovalcih, ki prihajajo iz visoko zvenečih mednarodnih korporacij. V problematiko naročnika se ne poglobijo dovolj. Na vizitkah nekaterih mladeničev z mogoče pravkar končanim študijem MBA pa že piše senior svetovalec… Po drugi strani pa tudi naročniki pogosto nimajo ustreznih pričakovanj. Veliko jih namreč misli, da so z najetjem poslovnega svetovalca svoje že naredili, za sodelovanje na projektu pa potem skoraj nimajo časa. In pričakujejo, da bo svetovalec sprejemal odločitve namesto njih.
Kaj je bog najbolj pravično razdelil med ljudi? Pamet – vsak jo ima največ!
»Že 15 let sem v tem poslu. Ne more mi svetovati nekdo, ki sploh ni iz tega foha!« Ja, to je razmišljanje direktorjev marsikaterega podjetja. Pogosto je slišati tudi: »Ne bomo plačevali nekoga, da nam bo povedal, kar itak že vemo.« Ali pa: »Mi smo nekaj posebnega. Kar velja za druge, za nas pač ne.«
Zavračanje svetovanja in pomoči zunanjih strokovnjakov je ena najpogostejših napak podjetnikov. Na primer mala podjetja premalo pozornosti namenjajo trženjski funkciji. Ne pripisujejo ji takšnega pomena kot računovodski ali pa finančni, kjer se jim sodelovanje z zunanjimi strokovnjaki zdi nekaj povsem običajnega. To pa ne velja za področje trženja, pa čeprav je pomanjkljivo znanje s tega področja pogost razlog za propad podjetij.
Podjetja se morajo osredotočati na svojo osnovno dejavnost. In seveda ne morejo imeti strokovnjake za prav vsa poslovna področja. Oziroma to ne bi bilo smiselno. Še kako smiselno in včasih celo nujno pa je, da občasno poiščejo zunanjo pomoč. Še posebej, ko je v podjetju potrebno narediti večji preskok v razmišljanju in delovanju. Praktično vsako podjetje za neko korenito spremembo potrebuje pomoč. Eno več, drugo manj. Kot na primer za prehod oziroma preobrazbo iz pasivne prodaje (reagiranja na povpraševanja) v aktivno pridobivanje novih strank in poslov.
Poslovni svet se spreminja vedno hitreje
S čimer smo bili uspešni v preteklosti nam ne zagotavlja več uspešnosti v prihodnosti. Ker se naše poslovno okolje nenehno spreminja, se moramo spreminjati tudi mi. Edina konstanta so spremembe. Zato je naš odnos do sprememb tako zelo pomemben. Nanje ne smemo gledati kot na nevarnost, temveč moramo v njih videti priložnost. Le to nas bo vodilo v pravo smer. Kar seješ, to žanješ.
Poslovanje danes zahteva veliko razmišljanja izven okvirjev. Neukalupljenosti. Poiskati je potrebno nove rešitve. Aktivirati do sedaj skrite potenciale podjetja. Ja, mogoče je »tisto, kar itak že vemo«, potrebno le ozavestiti. Ker bomo šele tako lahko začeli pripravljati izboljšave in jih uspešno uvajati v prakso. Zaradi ujetosti v vsakdanjo rutino in ustaljene vzorce delovanja pa nam to velikokrat ne uspeva. Za razmišljanji »mi smo nekaj posebnega, za nas to ne velja«, se pogosto skriva strah pred spremembami. Primanjkuje nam nekaterih znanj in izkušenj.
Nekdo od zunaj je neobremenjen s preteklostjo podjetja in odnosi med zaposlenimi ter zato bolj objektiven. Pri tem sploh ni potrebno, »da je iz našega foha«. Če se na primer ukvarjamo z načrtovanjem in izdelovanjem turbin, nam poslovni svetovalec lahko pomaga izboljšati prodajo, pa čeprav ni ekspert v turbinskih tehnologijah. In v večini primerov bi tako znanje predstavljalo celo oviro. A o tem kdaj drugič.
Poiskati moramo torej ustrezno zunanjo pomoč. In to pravočasno. Veliko podjetij pa to naredi šele, ko padejo v krizo. A takrat je lahko že prepozno. In potem kljub setvi ne bo žetve…
Ampak zunanje pomoči si ne moremo privoščiti, to je za nas predrago!
Seveda vsak projekt ne opravičuje najema poslovnega svetovalca. Za to morajo biti izpolnjeni določeni pogoji. Predvsem morajo biti s projektom doseženi takšni rezultati, da se nam to izplača. Rezultati, ki jih bomo s pomočjo svetovalca dosegali med in po projektu, morajo biti ustrezno višji od rezultatov, ki jih sedaj dosegamo sami. Ta razlika mora biti dovolj velika, da bomo iz nje lahko plačali svetovalne storitve.
Prav tako je pomoč svetovalca smiselna, če gre za projekt velike vrednosti. Z zunanjo pomočjo lahko tveganja bistveno zmanjšamo. Na primer, da moramo v določenem obdobju prodajo povečati za 15% in da je od tega odvisno preživetje podjetja. Ali to sami, če že do sedaj nismo, sploh lahko dosežemo? In če je odgovor da, ali lahko to dosežemo pravočasno? Poleg tega še zdaleč ni vseeno, ali bomo prodajo povečali za 15% ali pa za 18%, 19%. Teh nekaj procentov, ki bi jih lahko dosegli z več znanja in izkušnjami, pri nekaterih podjetjih pomeni zelo veliko denarja.
Torej vprašanje, ali si lahko privoščimo zunanjo pomoč, dostikrat ni pravo. Ustrezneje bi se bilo vprašati, ali ni za nas pravzaprav predrago prav to, da bi delali sami in s tem zmanjševali ali celo ogrožali uspeh projekta.
Kako izbrati pravega?
Izbira pravega svetovalca je zelo pomembna. Razlike med njimi so namreč velike, posledično pa tudi uspešnost projektov.
Vsekakor mora biti strokovnjak s področja, za katero nam svetuje. Na primer za prodajno svetovanje mora imeti znanja in izkušnje iz modernih prodajnih metodologij, orodij in tehnik. Pa seveda projektnega vodenja in upravljanja sprememb. Zelo pomembna sta tudi celovitost in interdisciplinarnost - veriga je močna le toliko, kolikor je močan njen najšibkejši člen. Svetovalec nas mora voditi ne le do odgovorov na vprašanja KAJ in KAKO moramo delati, temveč tudi ZAKAJ moramo tako delati. Torej nas mora pripeljati do razumevanja, ne pa le do nekih receptov, ki bi jih izvajali »na pamet« in upali na uspeh. Potem pa nam mora pomagati še pri najtežji nalogi – vpeljavi izboljšav V PRAKSO.
Če je svetovalec pravi, mora biti pripravljen vezati se na uspeh projekta. Torej da je njegovo plačilo odvisno od doseganja postavljenih projektnih ciljev. In s tem dati neke vrste garancijo. Seveda pa mora glede na stopnjo odvisnosti od rezultatov imeti tudi temu ustrezen mandat. Bolj kot je njegovo plačilo pogojeno z doseganjem projektnih ciljev, višja morajo biti njegova pooblastila. In več kot prevzame s tem tveganja nase, do višjega plačila je upravičen v primeru uspešnosti projekta.
In mogoče še najpomembnejše – izbrani svetovalec mora delati S SRCEM. Z našimi problemi se mora poistovetiti. Naš uspeh je njegovo zadovoljstvo.
Navada je železna srajca
In prav zato prehod na nov način dela (vpeljava izboljšav v prakso) predstavlja največji izziv. Pri tem je ogromno odvisno prav od nas samih. Na SPREMEMBE moramo biti pripravljeni in si jih želeti. Moramo se zavezati uresničevanju postavljenih ciljev. Si obljubiti, da bomo v našem podjetju delali na dogovorjen način. Pa čeprav bo sprva pri tem včasih tudi bolelo. Za boljšo predstavljivost si lahko težavnost uvajanja sprememb pogledamo na primeru kajenja: čeprav vsi vemo, da škoduje zdravju, je za kadilca odpoved cigaretom vse prej kot lahko opravilo…
Oboji – svetovalec in mi – se moramo zavedati, da le skupaj lahko dosežemo želene cilje. Da bomo le s pravim sodelovanjem dosegli sinergijske učinke. Da smo na isti barki in s tem vzajemno odvisni. Skratka, da moramo biti res pravi partnerji in da mora vsak nositi svoj del odgovornosti. Zato se mora že v času dogovarjanja o sodelovanju, torej še v naši nakupni fazi, vzpostaviti ustrezna kemija in zaupanje. Saj bomo kasneje na projektu kar nekaj časa skupaj jadrali, tudi skozi nevihte, preden bomo prišli do cilja.
Nekaj misli namesto zaključka
Delati stvari na enak način in pričakovati drugačne rezultate je nesmisel.
Včasih so velike ribe jedle manjše, sedaj pa hitrejše jedo počasnejše.
Vsaka odločitev s seboj prinaša tudi tveganje. Toda največje tveganje je, če le čakamo in ne sprejemamo odločitev. Oziroma jih sprejemamo prepočasi.
|