Problem:
Podjetje, ki se ukvarja z razvojem in uvajanjem poslovno-informacijskih sistemov, ni dosegalo planiranih rasti prihodkov, zaradi česar so bili ogroženi dolgoročni cilji podjetja.
Razlogi:
Komercialisti so dosegali zelo različne rezultate, pri čemer se ni vedelo, kako dobro so izkoristili posamezne prodajne priložnosti. S širitvijo na nova tržišča se je povečalo število prodajnih aktivnosti, zaradi česar niso več obvladovali nadzora nad prodajo. Prodajne napovedi so bile nerealne, saj so bile bolj rezultat želja kot pa merljivih dosežkov prodajnih aktivnosti.
Potrebe in rešitev:
Direktor je dejal, da potrebuje nek način, da:
bodo tudi manj uspešni komercialisti prodajali podobno dobro kot najboljši, se uvedejo prodajni postopki, ki bodo omogočali ustrezen nadzor prodaje, bodo prodajne napovedi dovolj točne, da bodo omogočale planiranje ostalih oddelkov.
To smo mu omogočili s celovito rešitvijo, ki je vsebovala poslovno analizo in svetovanje, prenovitev prodajnega procesa in razvoj prilagojenih prodajnih orodij ter usposabljanje in coaching za uvedbo v prakso.
Rezultat:
Usposobljen prodajni tim, znotraj katerega se pretaka prodajno znanje in izmenjujejo uspešne prakse. Enoten prodajni proces na nivoju podjetja omogoča dober pregled nad prodajo in pravočasna ukrepanja. Odstopanja doseženih prodajnih rezultatov od prodajnih planov so znotraj sprejemljivih toleranc, kar podjetju omogoča usklajeno delovanje vseh oddelkov.
|