Problem:
Eno od vodilnih slovenskih podjetij, ki se ukvarja s prodajo poslovnih in promocijskih daril, je v prvih desetih mesecih leta poslovalo z izgubo. Prihodki od prodaje so v primerjavi z enakim obdobjem prejšnjega leta padli za več kot 30%, dosegali pa so tudi manjše razlike v ceni.
Razlogi:
- Spremenjene razmere na trgu (zmanjšani marketinški proračuni, večji pritisk na cene).
- Slaba klima v podjetju.
- Nedosledno in nesistematično vodenje.
Potrebe in rešitev:
Direktorica je povedala, da bi bilo potrebno na hitro nekako:
- dvigniti moralo komercialistov,
- razbiti mit, da je vse v ceni,
- preiti iz pasivne v bolj aktivno prodajo,
- vzpostaviti bolj sistematičen način dela v prodaji.
Njena želja je bila, da bi se v zadnjih dveh mesecih prodaja bistveno izboljšala, tako da bi poslovno leto zaključili brez izgube oziroma da bi bila le-ta čim manjša. Dogovorili smo se, da s tem ciljem prevzamemo vodenje njihove prodaje v novembru in decembru.
Rezultat:
Cilj je bil presežen, saj je bilo poslovno leto zaključeno celo z dobičkom. Poleg tega je bila vzpostavljena dobra osnova za izboljševanje prodaje tudi v prihodnje.
|