Problem:
IMP Pumps, d.o.o., so razvijalci in proizvajalci obtočnih črpalk za ogrevanje in hlajenje z namenom zagotavljanja ugodja v domačem okolju in optimalnih delovnih pogojev v industriji. S svojimi izdelki in storitvami so prisotni v več kot 50 državah po vsem svetu. Nudijo najugodnejše razmerje med kvaliteto in ceno, kar ponazarja tudi njihov slogan »The honest product for the honest price«. Njihov cilj je 20% rast vsako leto, kar pa z obstoječim načinom dela niso mogli več zagotavljati.
Razlogi:
v večini zahodnoevropskih držav niso imeli razvite prodajne mreže, rezerve so imeli tudi v načinu, kako prodajajo (prodajne aktivnosti, planiranje, spremljanje), raznolikost prodajnih poti jim je komplicirala življenje, prihajalo je do napak pri cenah ter problemov s plačili, zaradi pomanjkanja prodajnih napovedi so bila potrebna vsakodnevna usklajevanja prodaja-proizvodnja-nabava.
Potrebe in rešitev:
Potrebovali so nek način, da bi: - lahko dosegali trajnostno rast,
- imeli boljši nadzor nad prodajo,
- si olajšali delo v prodaji in z njo povezanimi področji,
- vse skupaj bolje uredili in sistematizirali ter informacijsko podprli.
Po izvedeni diagnostiki obstoječega stanja smo glede na ugotovitve pripravili in izvedli sistem delavnic in coaching-a na konkretnih prodajnih priložnostih ter na ta način vzpostavili temelje sodobne prodaje.
Rezultat:
uvedena nova prodajna znanja, ki so sistematizirano implementirana, uspešno izveden miselni preskok iz tradicionalne v sodobno prodajo ter prenovljene vrednote blagovne znamke podjetja (»Biblija«), prenovljena prodaja ter definirane strategije, taktike in ustrezni viri za vstop oz. nadgradnjo ciljnih trgov (prodajna knjiga), razvita konkretna prodajna orodja in pripomočki, specificirane zahteve za CRM programsko opremo ter napisan zvezek prodajnih navodil (priročnik), doseženo, da vrednote blagovne znamke podpira celotna organizacija, pripravljene osnove za širitev vrednot blagovne znamke na zastopniško mrežo,
»Z dolgotrajnim in zahtevnim projektom, ki je zahteval tudi obilo znanj in veščin upravljanja sprememb, smo pridobili konkretne vzvode za izboljšanje prodaje.«
mag. Damir Popović, lastnik in direktor IMP Pumps d.o.o.
|