Prispevek objavljen v spletnem poslovnem dnevniku Finance Pravi prodajalec bi lahko prodal led Eskimom
Jezik mu teče kot namazan. Trka na vrata, dokler se ne odprejo. Dober prodajalec se rodi. Je kot očarljiv in neutruden vodja cirkuških predstav. Verjame, da je 90% prodaje sreča, magija. Da je prodaja umetnost prepričevanja. Veliko govori, ker misli, da s tem kontrolira situacijo oz. vodi igro.
Uporablja recepture tradicionalne prodaje. Bleščeče predstavi izdelek, pobije ugovore in poskuša zaključiti prodajo. Prepričuje kupca, da je zanj dobro tisto, kar je dobro zanj kot prodajalca. Uporabi katerikoli trik, samo da bi prodal. Na prodajo gleda kot na igro številk – če bo izpeljal več prodajnih sestankov, bo več zaslužil. Prepričuje se, da bo prodajo dobil, če bo v to dovolj močno verjel.
Ja, prodajni managerji večinoma iščejo take prodajalce. Pa so do sedaj opisani prodajalci res dobri?
Zakaj to danes ne deluje več
Pri tradicionalni prodaji prodajalec pravzaprav vseskozi predstavlja svoje razloge, zakaj bi kupec moral kupiti od njega. Komunikacija večinoma poteka enosmerno, saj tak prodajalec veliko govori o sebi - o produktih, ki jih želi prodati. Ker se tako počuti bolj varno. Ker je to njegova komfortna cona, saj je to »njegov teren«. Toda ljudje kupujemo zaradi svojih lastnih razlogov, ne pa prodajalčevih!
Če je tak način prodaje v preteklosti kljub temu še nekako deloval, pa so razmere danes bistveno drugačne. Zaradi globalizacije je konkurenca vedno večja in s tem tudi večja izbira za kupce. Dostopnost do informacij je dosti lažja. Podatke o izdelkih kupci lahko dobijo kar sami na svetovnem spletu. Postali so bolj iznajdljivi. Pa tudi vedno bolj zahtevni in komplicirani ter z različnimi zahtevami in pričakovanji. Stopnja kompleksnosti nakupnega procesa je vedno večja, zadeve je težje razumeti. Recesija pa vse skupaj le še dodatno otežuje.
Potrebna znanja in veščine za uspešno prodajo
Kupci si ne želijo vsiljivih prodajalcev, ki jih zanima le prodaja njihovih produktov. Želijo si nekoga, ki bo osredotočen na njih. Potrebujejo svetovalca, ki jim bo pomagal rešiti njihove probleme in ki bo vseskozi dodajal vrednost njihovim situacijam. Sodobna prodaja zato zahteva naslednja znanja in veščine:
• Situacijsko znanje. Poznavanje posla (potencialnih) strank - njihove trge, stranke, konkurenco, izzive, itd.. Razumevanje ključnih posameznikov pri stranki - nakupnih vplivnikov – njihovih vlog, dela, interesov in težav.
• Znanje zmožnosti. Poznavanje zmožnosti izdelkov in storitev, potrebnih za rešitev strankinih problemov.
• Veščine dela z ljudmi. Predvsem uspešna komunikacija – veščine aktivnega in pazljivega poslušanja ter vzpostavitve in vodenja pomembnega dialoga.
• Prodajne veščine. Vzbuditev interesa, odkrivanje strankinih problemov in njihovih vzrokov, kdo so odločevalci in kako pridobiti dostop do njih, gradnja vizije rešitve, prepoznavanje vrednosti za stranko, kontrola nakupno-prodajnega procesa, predstavljanje koristi za kupca, pogajanja, itd..
Lastnosti dobrih prodajalcev
Na kaj moramo biti še posebej pozorni pri selekciji kandidatov za delovno mesto prodajalca? Poglejmo nekatere najpomembnejše lastnosti, ki jih mora imeti prodajalec:
• Odlične komunikacijske sposobnosti. Je odličen poslušalec in se zna vživeti v kožo sogovornika. Ve, zakaj nam je bog dal 2 ušesi in le 1 usta. Se zelo dobro izraža, tako ustno kot pisno.
• Želja po nenehnem izboljševanju. Sposobnost hitrega učenja in potreba po pridobivanju novih znanj in veščin. Sistematičen način dela. Hoče razumeti, zakaj je v nekem primeru uspel, v nekem drugem pa ne. Analitične sposobnosti in inovativnost (razmišljanje izven okvirjev).
• Čustvena stabilnost. Imeti mora debelo kožo. Razočaranja in zavrnitve ga ne smejo vreči iz tira. Znati se mora kontrolirati tudi v konfliktnih, negotovih, obremenjujočih in stresnih situacijah. Samokontrolo mora znati ohraniti tudi pri nevljudnih, težavnih ali bolj agresivnih sogovornikih.
• Dobra energetska opremljenost. Ustrezen kandidat mora izžarevati energijo. Problemi mu predstavljajo izziv. Je proaktiven, vztrajen in pripravljen na trdo delo.
• Uživa v prodaji in delu z ljudmi. Razvija in goji win-win odnose. Ima veliko mero razumevanja za potrebe, občutke in čustva drugih. Išče najustreznejšo rešitev za stranko. Drži dano besedo.
In ne pozabimo...
..., da je danes praktično skoraj vsaka prodaja B2B - business to business oz. podjetje podjetju - kompleksna, zato posamezniki sami lahko bolj malo naredijo. Torej mora biti dober prodajalec tudi timski človek, timskost pa ena najpomembnejših vrednot podjetja, ki jo je potrebno skrbno negovati. V slogi je moč!
|