|
Prispevek objavljen v spletnem poslovnem dnevniku Finance Imate v podjetju prodajalce, ki odlično leporečijo, prodajo pa nič?
Potencialnemu kupcu smo odlično predstavili svojo kompleksno ponudbo. Najnovejše lastnosti izdelkov, ki so rezultat naših vložkov v razvoj in ki prekašajo konkurenco. Pa prednosti, ki jih imajo lahko uporabniki teh izdelkov. Njihov direktor ni skrival navdušenja in nas je zelo pohvalil. Prodali pa kljub temu nismo nič! In to se nam pogosto dogaja - prejete pohvale pravzaprav pomenijo vljuden NE…
Obtoževanja
Posledično so se začela pojavljati tudi trenja znotraj našega podjetja. Med razvojniki se šušlja, da smo prodajniki očitno zelo slabi, če ne znamo prodati izdelkov s tako odličnimi karakteristikami. Na kolegiju prejšnji mesec pa nam je direktor financ očital ne samo, da so prihodki iz prodaje premajhni, temveč da delamo tudi ogromno stroškov: »A ste si že kdaj izračunali, koliko nas stane ena taka nekajurna predstavitev, na kateri so udeleženi naši najbolje plačani sodelavci?«.
Zakaj smo neuspešni?
Kje tičijo vzroki, da kljub našim visokim vložkom in trudu ni pravega rezultata? Eno od zlatih pravil prodaje je, da na kupca ne smemo pritiskati in mu vsiljevati našega izdelka, temveč mu moramo pomagati kupiti. Dobra predstavitev lastnosti izdelka in njegovih možnih prednosti za kupca sicer lahko ima pozitiven vpliv, a le začasno. V nekaj dnevih namreč potencialni kupci pozabijo večino tega, kar smo jim povedali in izgubijo svoj entuziazem za naš izdelek.
Kdaj je kupec pripravljen kupiti?
Vprašajmo se, zakaj kupec sploh kupi. Ali bo nekdo kupil, če je 100% zadovoljen z obstoječo situacijo in ne čuti nobene potrebe po spremembi? Prav gotovo ne. Prvi znak pojave potreb je, ko začenja ugotavljati manjše nepopolnosti. Ampak takrat seveda še vedno ne bo kupil. Potrebe se morajo razviti naprej v jasne probleme, težave, nezadovoljstva. Nato pa v nujne potrebe, želje, namere po ukrepanju. To predstavlja najvišjo stopnjo razvitosti potreb in takrat je kupec pripravljen kupiti. Dober prodajalec pomaga kupcu odkriti potrebo in jo razviti do te najvišje stopnje. Do stopnje torej, na kateri kupec prepozna, da je resnost problema taka, da mora takoj ukrepati in da si spremembe želi. Večja in kompleksnejša ko je prodaja, dalj časa ta proces traja.
Ključne so KORISTI
In kakšne zveze ima to z (ne)uspešnostjo naših predstavitev lastnosti izdelka in prednosti, ki jih lahko kupcu prinese? Raziskave o nakupnem in prodajnem obnašanju so pokazale, da predstavljanje lastnosti in prednosti pri demonstriranju kupcu, da lahko bistveno pripomoremo pri reševanju njegovega problema, ni dovolj. Izkaže se, da se prodaja oziroma nakup zgodi zaradi koristi. Da bi razumeli zakaj, poglejmo razlike med lastnostmi, prednostmi in koristmi:
• Lastnosti so podatki o našem izdelku/storitvi. Ker podajajo nevtralna dejstva, nam navadno pri prodaji bolj malo pomagajo.
• Prednosti pokažejo, kako je lahko izdelek/storitev uporabljen oziroma kako lahko pomaga kupcu. So »pametnejše« od lastnosti. Njihov vpliv na prodajo nizkih vrednosti je pozitiven, pri prodaji večjih vrednosti pa je ta vpliv le še zanemarljiv.
• Koristi pa pokažejo, kako izdelek/storitev zadovoljuje nujne potrebe in želje, izražene s strani kupca. Torej potrebe razvite do najvišje stopnje. Koristi imajo zelo pozitiven vpliv na prodajo. In to na vse vrste prodaje. Tako na majhno, kot tudi na veliko, kompleksno prodajo.
»Recept« za uspešno predstavitev
Kako do predstavitve, po kateri bo do prodaje prišlo? Že na prejšnjih srečanjih moramo pomagati kupcu čim bolj razviti njegovo potrebo. Da bo spoznal problem. Da bo uvidel vse njegove razsežnosti in konsekvence. Da bo ugotovil, da mora takoj narediti spremembe in da si bo to tudi želel. Da bo pripravljen kupiti. Potem mu bomo pa lahko demonstrirali pravo in prepričljivo rešitev njegovega problema. Da bo potem kupil. In da bo prodajni oddelek v našem podjetju spet postal cenjen.
|