|
Javni sklad RS za razvoj kadrov in štipendije je 3.6.2011 objavil Javno povabilo za sofinanciranje projektov programa Usposabljanje in izobraževanje zaposlenih 2011 (UIZ 2011). Ta program je bil sofinanciran s strani Evropske unije in Evropskega socialnega sklada ter Ministrstva za delo, družino in socialne zadeve. IPR je v avgustu za zainteresirana podjetja izvedel 3 prodajna izobraževanja in sicer Temelji uspešne prodaje, Učinkovito argumentiranje cen in Upravljanje odnosov s kupci.
Temelji uspešne prodaje
To izobraževanje predstavlja novost na slovenskem trgu, saj ne podaja le nekakšnih receptur, temveč globje razumevanje splošnih prodajnih zakonitosti. Udeležencem smo pojasnili, zakaj tradicionalni prodajni pristopi ne delujejo več in jih seznanili s koncepti sodobne prodaje ter potrebnimi znanji in veščinami za uspešno prodajo. Pregledali smo ključne elemente prodajnega sistema. Ugotavljali smo pomen enotnega prodajnega procesa na nivoju podjetja ter njegove učinkovitosti. Predstavljene so bile pasti pri uvajanju prenovljenega prodajnega procesa v prakso in kako se jim izogniti. Ogledali smo si tudi, kakšne so lastnosti dobrih prodajalcev.
Učinkovito argumentiranje cen
To je edinstveno izobraževanje na našem trgu, saj natančno razloži in pojasni, kaj vse je v prodajnem procesu potrebno narediti, da se pri kupcu zmanjšajo ali povsem odpravijo pomisleki okrog cene, s čimer postanejo zaključna pogajanja le še formalnost. Razložili smo pomen vrednosti rešitve v očeh kupca in kako jo zgraditi. Ogledali smo si vrednostni cikel in kako doseči prehod lastništva od prodajalca na kupca. Pogovorili smo se o različnih stopnjah kupčevih potreb in kako doseči, da vrednostna enačba pokaže na KUPIM. Postavili smo se v vlogo kupca in se vprašali, zakaj bi kupil ravno od nas.
Upravljanje odnosov s kupci
Izobraževanje Upravljanje odnosov s kupci smo razvili zato, ker smo ugotovili, da veliki večini prodajalcev primanjkuje teh znanj, izobraževalne ponudbe, ki bi ta aspekt prodaje aktualizirala v luči turbulentnih časov, pa na trgu ni. Izobraževanje je edinstveno tudi v tem, da poleg demografskih kriterijev za ABC segmentacijo pojasnjuje tudi psihografske, katerih razumevanje je kritično za doseganje dobrih prodajnih rezultatov. Udeležence smo naučili, kako uspešno in učinkovito upravljati s kupci. Razložili smo razvrstitev kupcev v segmente glede na njihov potencial in naš trenutni odnos z njimi. Podali smo smernice za ustrezno dodelitev prodajnega časa in aktivnosti. Podrobno smo obdelali pogosto zanemarjen prodajni vidik - obstoječa stranka kot trg.
|